Narzędziem sprzedawcy w B2B jest przede wszystkim telefon, samochód i komputer. Generalnie – cokolwiek, co pozwala porozmawiać z klientem. Rozmowa prowadzi do umawiania spotkań, poznawania bolączek klientów, budowania relacji i bieżącego kontaktu zarówno z klientami, jak i z własną firmą.
Spotkania dziś – online czy offline?
Spotkać się z klientem trzeba, ale niekoniecznie musi to być spotkanie twarzą w twarz. Specjalizuję się w sprzedaży usług i produktów niematerialnych: od dostępu do internetu, przez reklamę, po szeroko rozumiane IT – zarówno lokalne, polskie, jak i międzynarodowe. Praktyka pokazuje, że spotkania odbywają się dziś głównie online. Co ciekawe, większość dużych firm i segment enterprise wręcz preferuje tę formę, bo ich zespoły są rozproszone. Łatwiej zebrać więcej osób w jednym wirtualnym pokoju niż w sali konferencyjnej. Poza tym i tak wszyscy patrzymy w ekran, więc – who cares. Da się w ten sposób zamykać skomplikowane projekty i podpisywać umowy warte setki tysięcy złotych rocznie.
Sprzęt zamiast garnituru
Ale miało być o hardwarze. Skoro rozmowy z klientami odbywają się zdalnie, zadbajmy o to, na czym pracujemy i jak nas klient widzi oraz słyszy – dosłownie. Garderobę można uprościć, bo od pasa w dół i tak nikt nie patrzy. Ale na miły Bóg: jeśli codziennie spędzasz minimum dwie godziny na spotkaniach online, kup sobie porządną kamerę, doświetlenie twarzy, słuchawki (najlepiej z redukcją hałasu) i upewnij się, że komputer uciągnie prezentacje i narzędzia, których potrzebujesz.
Komputer i ekran
Podstawy są proste: nie pozwól sobie wcisnąć laptopa, który grzeje się od samego odpalenia przeglądarki i poczty. Komputer powinien mieć przynajmniej 16 GB RAM i wielowątkowy procesor. Jeśli się nie znasz, a firma też nie ogarnia – kup MacBooka i będziesz zadowolony. Jeśli masz większą wiedzę, sięgniesz po biznesową linię z gwarancją door to door, dobrym ekranem i stabilną łącznością. Do sensownej pracy potrzebny jest też duży monitor – 24–32 cale, najlepiej 2560x1440 px. Laptop sam w sobie nie wystarczy – garbisz się i patrzysz w dół, a kamera ustawia Cię w niekorzystnym kadrze. Monitor z kamerą na górze i lampą obok załatwia temat.
USB-C, huby i wygoda
Najlepiej, jeśli monitor podłączysz przez USB-C i będzie miał wbudowany hub. Po ludzku: szukaj monitorów i laptopów obsługujących Thunderbolt albo USB-C z power delivery i DisplayPort. Kamera i światło podłączasz wtedy bezpośrednio do monitora, a całość działa na jednym kablu. Jeśli pracujesz hybrydowo, taki zestaw powinien być i w biurze, i w domu.
Kamera i światło
Na start świetnie sprawdzi się legendarny Logitech C920 (i jego odmiany). Full HD w połączeniu z Litra Glow daje zestaw lepszy niż to, czym dysponuje 99% uczestników wideokonferencji. Jeśli wybierasz laptopa z Windowsem, Logi i Dell mają kamery z Windows Hello – logujesz się twarzą i nie musisz zerkać w ekran laptopa. Pamiętaj tylko, że jeśli masz okno za plecami, inwestycja w kamerę i oświetlenie musi być większa. Prościej obrócić biurko, by światło padało na twarz.
Słuchawki – fundament spotkań online
Temat słuchawek jest strasznie zaniedbywany, a to kluczowy element. Głośniki w laptopach i kamerach są po prostu za słabe, zbierają hałas i zniekształcają głos. A przecież to, jak Cię słychać, decyduje o tym, czy klient będzie chciał Cię słuchać.
Nie ma słuchawek idealnych – zawsze to kompromis. Trzeba wiedzieć: z czym się będą łączyć, gdzie ich używamy, czy potrzebujemy wygody mobilnej czy tylko biurkowej. Z doświadczenia – bezprzewodowe dają wolność od biurka. Podczas rozmów telefonicznych można spokojnie przejść się po mieszkaniu czy biurze. Ale to, co sprawdza się na callu, nie zawsze sprawdzi się do pracy w skupieniu, np. nad ofertą czy specyfikacją.
Jeśli masz MacBooka i iPhone’a – bierz AirPodsy. Działają świetnie, dobrze wycinają hałas i płynnie przełączają się między urządzeniami. Jeśli korzystasz z miksu sprzętów albo nie chcesz Apple, polecam Jabry lub Plantronicsy – szczególnie modele z mikrofonem na długim pałąku. Sam od lat używam Jabra Evolve 75.
Komfort i nasłuch
Jabra i Plantronics to firmy z doświadczeniem, oferują sprzęt z donglami i obsługą dwóch urządzeń jednocześnie. Dobre zestawy wysyłają też sygnał „zajętości” do telefonu, gdy prowadzisz rozmowę z laptopa. To drobiazg, ale zmienia komfort pracy.
Ważny jest też nasłuch własnego głosu. W zamkniętej konstrukcji z ANC możesz mieć poczucie, że mówisz w akwarium. Mnie to przeszkadza, więc często wybieram słuchawki mono – na jedno ucho, bo naturalniej słyszę siebie. Apple radzi sobie z tym świetnie, a Jabry i Plantronics pozwalają sterować tym efektem.
Dlaczego o tym wszystkim piszę?
Bo to nie są gadżety, tylko Twój warsztat pracy. To kwestia komfortu i tego, jak odbiera Cię klient. Tobie musi się mówić wygodnie, a klient musi słyszeć Cię krystalicznie czysto. To robi ogromne wrażenie – szczególnie że tak niewielu handlowców naprawdę o to dba.
Zanim więc odpalisz udostępnianie ekranu, dopilnuj dwóch rzeczy: żeby było Cię dobrze widać i jeszcze lepiej słychać.
Wydatek, który się zwraca
Komputer i telefon firma zapewnia, ale na peryferia często kręci nosem. Tymczasem zestaw wysokiej klasy to wydatek rzędu 2–6 tys. zł – i to tylko w przypadku chęci zakupu AirPods Max. Realnie to bardziej poziom 2 tys. zł - mówimy tu o słuchawkach Jabry, kamerze i oświetleniu Logitecha. Jeśli jesteś właścicielem firmy i kręcisz nosem – przestań. To równowartość jednej raty leasingu. Sprzęt posłuży lata, nawet przy intensywnym użytkowaniu. Jeśli jesteś sprzedawcą-freelancerem lub działasz na kontrakcie, a poważnie myślisz o swojej pracy – kup taki zestaw z kolejnej prowizji.
Kończąc
Sprzedaż zdalna to dziś norma, ale nie zwalnia nas z odpowiedzialności za profesjonalizm. Kiedyś klient oceniał Cię po tym, jakim autem podjechałeś pod jego biuro. Dziś tym „samochodem” jest Twój sprzęt: kamera, mikrofon, słuchawki i to, jak potrafisz się w nich zaprezentować. To nie gadżety – to narzędzia pracy, które decydują, czy klient chce z Tobą dalej rozmawiać. A jeśli inwestujesz w swój warsztat, pokazujesz klientowi, że traktujesz poważnie i jego, i samego siebie.