Spotkałeś się kiedyś z sytuacją, w której klient od pierwszych chwil rozmowy naciska na podanie ceny? To dość częsty scenariusz w sprzedaży, który może wprowadzić sprzedawcę w zakłopotanie. Co wtedy zrobić? Czy od razu podać kwotę, czy może spróbować inaczej poprowadzić rozmowę? Oto kilka przemyśleń na ten temat.
Widełki cenowe – szybka odpowiedź, która nie zamyka drzwi
Najprostszym rozwiązaniem jest podanie ceny – ale niekoniecznie tej ostatecznej i szczegółowej. Możesz rzucić widełki albo określić rząd wielkości, np. „Koszty zazwyczaj mieszczą się w przedziale od X do Y, w zależności od szczegółów projektu”. Dzięki temu dajesz klientowi orientację, czy Twoja oferta mieści się w jego budżecie, a jednocześnie zostawiasz sobie przestrzeń do dalszej rozmowy. Klient ma prawo wiedzieć, czy to, co oferujesz, jest w ogóle dla niego – i moim zdaniem sprzedawca powinien na takie pytanie odpowiedzieć. Ignorowanie go lub unikanie tematu może sprawić, że stracisz szansę na współpracę.
Budowanie wartości przed ceną – kiedy to ma sens?
Z drugiej strony, jeśli klient jest zaangażowany – umawia się na demo, chce poznać szczegóły oferty i otwarcie mówi o swoich potrzebach – warto zmienić kolejność. Dobra praktyka to najpierw zbudowanie wartości. Podczas prezentacji pokaż, co dokładnie oferujesz, jakie problemy rozwiązujesz i dlaczego Twoja usługa czy produkt jest tego wart. Dopiero na końcu, kiedy klient zrozumie, co stoi za Twoją ofertą, podaj cenę. Taki sposób pozwala uniknąć sytuacji, w której rozmowa sprowadza się tylko do targowania o kwotę, a nie do rzeczywistych korzyści.
Co się dzieje, gdy zaczynasz od ceny?
Rozpoczynanie od podania ceny, zwłaszcza pod presją klienta, może skomplikować proces sprzedaży. Dlaczego? Bo zamiast skupić się na wartości, od razu wchodzisz na grunt negocjacji albo ryzyka, że klient uzna ofertę za zbyt drogą, zanim w ogóle zobaczy, co dostanie w zamian. To nie zamyka drogi do sprzedaży, ale na pewno ją utrudnia. Z kolei jeśli całkowicie odmówisz podania informacji o cenie, możesz stracić klienta na starcie. Nikt nie chce poświęcać godziny na rozmowę tylko po to, żeby na końcu usłyszeć, że oferta jest poza jego zasięgiem finansowym.
Elastyczność to klucz
Nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi na to, jak reagować, gdy klient naciska na cenę. Jeśli zależy mu tylko na szybkiej informacji, podanie widełek może być dobrym kompromisem. Jeśli jednak widzisz potencjał na dłuższą rozmowę i budowanie relacji, spróbuj najpierw pokazać wartość. Kluczem jest elastyczność i wyczucie – w końcu każdy klient jest inny, a Twoim zadaniem jest znaleźć sposób, by go zatrzymać i przekonać. Jak Ty radzisz sobie w takich sytuacjach? Podziel się swoimi doświadczeniami w komentarzu!