Zauważyłeś, że co drugi profil na LinkedIn to dziś "ekspert sprzedaży z misją"? Sukces goni sukces, zero błędów, a wszystko to w oprawie pastelowych cytatów i zaproszeń na kolejne webinary. Grant Cardone z mantrą 10x i Mateusz Grzesiak ze swoimi "psychologicznymi" trickami obiecują recepty na wszystko. Problem w tym, że te złote rady często nie wytrzymują zderzenia z rzeczywistością. W B2B, gdzie liczy się relacja, proces i kontekst, brzmią raczej jak poradniki dla początkujących iluzjonistów.
Co sprzedają guru? Marzenia. Nie rozwiązania.
Tego typu “liderzy sprzedaży” kreują się na ludzi, którzy sprzedadzą wszystko każdemu, wszędzie. Cardone powtarza jak mantrę: dzwoń więcej, pukaj mocniej, ciśnij bez litości. Brzmi dynamicznie, ale jeśli prowadzisz złożony proces B2B z wieloma decydentami, dobrze wiesz, że to droga donikąd. Czasem więcej działań oznacza więcej chaosu – a nie więcej sprzedaży.
Grzesiak z kolei rysuje obraz sprzedawcy-magika: odpowiedni ton, błysk zegarka, mocne uściśnięcie dłoni – i klient podpisuje. Tyle że to nie jest sprzedaż – to teatr taniej manipulacji. Sprowadzanie klienta do pionka, a handlowca do showmana to prosta droga do utraty zaufania. W świecie, gdzie kontrakty opiewają na setki tysięcy i trwają miesiącami, takie podejście nie tylko nie działa – jest żałosne.
Gotowe recepty przed diagnozą? Standard
Największy grzech guru? Banalizowanie problemów. Spadają wyniki? "Macie słaby mindset". Klient nie domyka? "Brakuje mu pewności siebie". Jeden rzut oka, dwie mądre miny – i już mają gotową diagnozę. Bez analizy, bez kontekstu, bez cienia refleksji.
To trochę jak teleporada u znachora. Nie widzi, nie słyszy, ale już wypisuje "cudowne tabletki". I właśnie tym są ich "10x rules" czy "sekretne skrypty" – tabletkami placebo. W prawdziwej sprzedaży B2B nie ma cudownych rozwiązań. Czasem problem leży w ofercie. Czasem w rynku. A czasem... wszędzie naraz.
FOMO, szum i sprzedażowy kabaret
Z każdej strony zalewają nas “rewolucyjne metody sprzedaży”. Nowe kursy, e-booki, webinary z clickbaitowymi tytułami. Łatwo wpaść w FOMO – bo przecież może tam jest ta jedna rzecz, która zmieni wszystko?
Spokojnie. Nie ma. Ale jest kilka zasad, które pomogą zachować rozsądek:
- Filtruj. Jeśli coś brzmi zbyt dobrze, by było prawdziwe – pewnie tak właśnie jest. Sprawdzaj, czy autor zna Twoją branżę, czy tylko sprzedaje teorie.
- Wybieraj praktyków, nie performerów. Szukaj ludzi, którzy naprawdę robią to, o czym mówią – a nie tylko o tym mówią.
- Omijaj “sekrety sprzedaży”. Gdy ktoś mówi, że zna sekret, który zmieni Twoje życie – śmiej się i idź dalej.
- Nie daj się rozproszyć nowinkami. AI, social selling, cold calling 2.0 – to wszystko może mieć sens, ale nie wszystko naraz.
- Dawkuj treści. Zamiast scrollować non stop, wyznacz sobie konkretny czas na rozwój. I trzymaj się tego.
NLP i inne sztuczki, czyli jak zrazić klienta
Popularne techniki “wpływu” – NLP, presupozycje, manipulacyjne pytania – mają jedną wspólną cechę: działają, dopóki klient nie zorientuje się, że ktoś nim manipuluje. A dziś coraz więcej klientów się orientuje.
Weźmy klasyczną presupozycję: “Czy chce Pan wersję z rozszerzoną gwarancją?” – brzmi niewinnie, ale zakłada, że zakup już się wydarzył. Inny przykład: “Na pewno zauważył Pan, jak wygodny jest ten fotel”. A może nie zauważył? Może wcale nie jest wygodny?
Sprzedawcy, którzy uczą się takich technik bez refleksji, często sami nie wiedzą, kiedy przestają rozmawiać, a zaczynają grać. Tyle że to nie teatr – to biznes. A zaufanie w biznesie buduje się latami i traci w minutę.
Wracamy do podstaw: sprzedaż H2H
W tym całym hałasie warto przypomnieć sobie jedno: sprzedaż to relacja między ludźmi. Nawet jeśli formalnie mówimy o firmach, to na końcu zawsze są ludzie. I to z nimi budujesz zaufanie, relacje, partnerstwo.
Nie chodzi o to, by odrzucić techniki. Chodzi o to, żeby stosować je z głową. Żeby słuchać, rozumieć, pomagać. Żeby nie wciskać, tylko wspierać klienta w podjęciu dobrej decyzji – również wtedy, gdy oznacza to, że nic nie sprzedaż.
Dobry handlowiec w B2B to konsultant, nie akwizytor. Pyta, rozumie kontekst, analizuje sytuację, a dopiero potem proponuje rozwiązanie. I mówi wprost, jeśli nie może pomóc. To jest sprzedaż przyszłości – oparta na wiedzy, autentyczności i relacjach.