W wielu polskich startupach technologia powstaje szybciej niż przychód. Zespół skupia się na produkcie, iteracjach, pitch deckach i wielu mniej lub bardziej potrzebnych działaniach poza sprzedawaniem. Brakuje jednego ruchu, który w modelu sprzedaży B2B robi całą różnicę: złapania za telefon i bezpośredniego dotarcia do pierwszych klientów.
Dlaczego tak się dzieje?
Bo w zespole brakuje osoby, która czuje się właścicielem sprzedaży. Nie „handlowca”, nie „gościa od prospectingu”, ale kogoś, kto zbuduje pierwszy pipeline, sprzeda pierwsze dema, a przede wszystkim – wprowadzi organizację w kontakt z rzeczywistością rynkową. Tą osobą powinien być Founding Account Executive czyli pierwszy sprzedawca z mindsetem założycielskim (z braku lepszego pomysłu będę dalej posługiwał się angieskim brzmieniem tego stanowiska).
Kim jest Founding Account Executive?
To nie tyle stanowisko, co rola. Founding AE to pierwszy sprzedawca w startupie, ale nie w klasycznym sensie. To osoba, która:
- buduje proces sprzedaży od zera,
- tworzy pierwsze wiadomości outboundowe i pitch decki pod realne rozmowy,
- identyfikuje pierwsze ICP (ideal customer profile),
- zamyka pierwsze deale,
- przekłada sygnały z rynku na feedback dla produktu,
- a przy tym wszystkim działa często bez gotowych narzędzi, bez CRM-u i bez marketingu.
W dojrzałych ekosystemach (USA, UK, Skandynawia) to coraz częściej rola traktowana strategicznie. Founding AE dostaje udział w spółce, bo jego/jej praca to nie egzekucja – to realny współudział w budowie firmy.
Co robią polskie startupy?
W Polsce często wygląda to inaczej:
- Sprzedaje CTO lub CEO – i męczy się, bo zna produkt, ale nie zna języka klienta.
- Zatrudnia się „pierwszego handlowca” – bez equity, bez wpływu, często z korporacyjnym mindsetem.
- Czeka się na partnerstwa, leady inboundowe lub pierwszego “head of growth”, który przyjdzie i wszystko zrobi.
Efekt? Produkt rośnie, ale sprzedaż nie. I nikt nie wie, dlaczego.
Dlaczego warto tę rolę potraktować poważnie?
Bo Founding AE może skrócić drogę do pierwszych przychodów o wiele miesięcy. Zamiast czekać, aż ktoś coś kliknie, sam idzie w rynek. Zamiast budować landing page pod nieistniejący traffic, tworzy prezentację pod realne spotkanie z klientem. Zamiast tworzyć strategię GTM z agencją – testuje ją w boju.
I najważniejsze: wymusza rozmowę z rynkiem. A to jedyna droga do zbudowania produktu, który naprawdę rozwiązuje problem.
Co można zrobić inaczej?
- Zatrudnij FAE wcześniej niż Head of Sales. Nie szukaj jeszcze „lidera zespołu sprzedaży”, jeśli nie masz zespołu.
- Daj udziały. Nawet 0,25%–0,5% robi różnicę – chodzi o mindset właścicielski.
- Pozwól decydować. Nie każ tej osobie wykonywać „poleceń” – daj przestrzeń na budowanie procesów.
Startup bez osoby od sprzedaży to jak zespół bez basisty – może i coś brzmi, ale groove'u brak. A Founding Account Executive to właśnie ten brakujący rytm, który prowadzi zespół do pierwszych wyników.
Na polskim rynku wciąż za mało się o tym mówi. Czas to zmienić.